제안주기와 프로세스

By | 2022-10-12

인프런에 저의 두 번째 온라인 강의인 ‘승리하는 제안서’를 오픈하였습니다. 앞으로 20회에 걸쳐 승리하는 제안서의 핵심을 연재할 계획입니다. 더 구체적인 내용은 저의 인프런 강의를 이용해주세요. 감사합니다. 바로가기 링크 : https://inf.run/nn7o  오픈을 기념해 한 달동안 30% 할인행사를 하고 있습니다.

시간에 쫓기지 않고 빠르게 입찰참여를 결정하고, 막바로 사전조사에 착수하며 조기에 내부 의사결정을 마치고 제안기획에 시간을 벌어주며, 회고를 통해 다음 제안 프로젝트에 피드백을 보내는 것이 제안주기와 프로세스를 만드는 갓이 목적입니다.


제안주기는 업종과 산업군에 따라 다릅니다. 여기에선 입찰공고에서 제안서 제출까지 평균 20일 정도의 기일을 가진 예시로 보여줍니다.  공고에서 제출까지는 20일이지만 사전규격에서 회고까지를 주기로 봤을때 60일 정도 되는 곳이죠.  이 예시를 참조해 먼저 우리만의 제안주기를 만들어 보는 것이 필요합니다.  업종에 따라선 사전규격이란 절차가 없을 수도 있습니다.  프로젝트 규모에 따라 주기가 달라지기도 하는데 이를 규모에 따라 A,B,C급으로 구분해 몇 가지의 주기로 구분해도 좋습니다. 
우리 조직의 표준 제안주기에 맞춰 제안프로세스가 정해집니다.  프로세스 설정에 있어 제가 관심을 두는 사항이 몇 가지 있는데요.  대략 세 가지 정도입니다.


1.입찰결정시점 입찰결정은 빠를 수록 좋습니다.

결정후 빠르게 작업에 착수하는 것도 필요하죠. 많은 조직들이 참여결정이 늦거나 착수가 늦어 시간이 쫓기는 모습을 볼 수 있었습니다.  제가 생각하는 최적의 결정시점은 사전규격이 나왔을 때입니다.  제안PM이 정해지지 않았더라도 참여결정 직후 며칠내에 소수의 선발대를 내보내 사전조사를 벌여야 제안작업에 여유가 생깁니다.  


2.내부의사결정(=개별 제안전략수립) 

규모가 큰 프로젝트일 수록 제안내용을 내부적으로 조율하고 결정하는데 너무 많은 시간과 리소스를 투입한다고 어려움을 호소하더군요.  어느 회사는 그것이 관례라도 되는 듯 ‘보통 제출 사흘전에 결정된다’고 하셔서 정말 놀랐습니다.  어떤 문서든 결론을 내려둔 상태에서 앞뒤의 논리를 구성하고 세부적인 스토리를 입히기 마련입니다. 그를위해선 우리가 제안할 조건과 내용부터 조기에 결정하는 것이 필요하죠.앞서 입찰결정과 착수를 이른 시점에 하는 것도 이와 관련있습니다.  제안서 기획에 좀 더 시간을 확보하려는 것이죠. 


3.회고의 활성화 

제안의 승패와 관계없이 해당 제안을 되돌아보는 것은 앞으로 이어질 승부에 있어 중요한 역할을 합니다.  승패의 원인과 발표하면서 지켜본 청중의 반응 등을 다음 제안에 차곡차곡 반영하면 지속적으로 강해질 수 있습니다.  
위의 세 가지가 제안 프로세스를 만들때 가장 신경써야할 부분이지만 그외에도 여러가지 제안의 규칙들을 정해두면 협업이 용이합니다.  모두가 공유할 프로젝트 저장소의 위치, 각 단계에서 유용하게 사용할 체크리스트,  제출하는 제안서외의 정리된 노트와 산출물, 필수적인 프로젝트 회의시점까지 말이죠.  

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