제안서에 접근하는 두 방향

By | 2022-10-09

인프런에 저의 두 번째 온라인 강의인 ‘승리하는 제안서’를 오픈하였습니다. 앞으로 20회에 걸쳐 승리하는 제안서의 핵심을 연재할 계획입니다. 더 구체적인 내용은 저의 인프런 강의를 이용해주세요. 감사합니다. 바로가기 링크 : https://inf.run/nn7o 오픈을 기념해 한 달동안 30% 할인행사를 하고 있습니다.

제안은 시즌 단위로 전략을 세우는 프로스포츠 구단과 같이 장기적 관점에서 제안환경을 조성하고 문서자체의 완성도를 높이는, 두 방향 모두에 관심을 가지고 접근해야 합니다.


1.제안환경에 따른 전략 

업종・산업에 따라, 공공입찰・일반기업이냐에 따라 제안환경을 구성하는 관습과 규칙은 판이하게 다르지만 해당 섹터내에선 일정하게 유지됩니다. 들어오는 청중(심사위원)의 수와 성향, 참가하는 경쟁자 역시 그렇죠. 이러한 환경변수를 분석하고 축적하여 경쟁자를 제압할 수 있는 기초전략을 세우고 제안에 집중할 수 있는 효율적인 조직과 프로세스를 확립해야 합니다. 부실한 제안서는 문서작성스킬의 부족보다는 의외로 조직과 프로세스, 전략의 부재로 비롯되는 경우가 많습니다. 제안참여 결정이 늦어 시간에 쫓기거나 제안내용에 대한 내부의사결정이 늦어 플롯을 제대로 설계하지 못하는 등 제안을 망치는 주범은 주로 문서작성 스킬 외적인 것에서 발생하는데 이를 인식하지 못하는 것이 대부분이죠. 앞으로의 연재에서 이 부분을 더 자세히 알아볼 기회가 있을겁니다.


2.문서로서의 완성도 

제안서를 포함해 어떤 문서라도 청중을 이해시키고 설득하기 위해선 완성도를 높이기 위한 세 가지 요소가 중요합니다. 첫 번째 요소는 ‘프레임’으로 단순한 구조와 흐름을 통해 청중을 쉽게 이해시키는 것입니다. 제안요청서에 많은 요구사항이 등장할 수록 단순한 구조를 설계하기 어렵기에 이 요소는 가장 높은 중요도를 갖는다 할 수 있습니다.두 번째 요소는 ‘디테일’로 구체성에 대한 것입니다. 제한된 시간내에 많은 내용을 얘기해야 하는 제안서에서 간과되기 쉬운부분이죠. 실제로 청중을 설득하는 것은 디테일입니다. 마지막 요소는 ‘임팩트’로 강력한 메시지를 남길 수 있는가 하는 것입니다. 앞의 두 요소도 정말 중요하지만 제안내용이 밋밋하다면 우위를 가지기 어렵겠죠. 실제 제안내용은 강력한데 표현이 밋밋해 도드라져 보이지 않은 경우도 있습니다. 


제안은 장기전입니다. 컨설팅과 코칭을 오래 해오면서 가장 아쉽게 느낀점은 제안조직이 대규모로 갖추어진 대기업이라도 전략, 프로세스, 조직이 여전히 미흡하다는 점이었습니다. 결국 그로인해 문서로서의 완성도까지 떨어지는 것을 보면서 안타까움을 느꼈었는데요. 제안서는 문서로서의 완성도를 높이기 이전에 환경적인 문제를 정비해야 균형을 맞출 수 있습니다. 현재로서는 그림의 왼쪽 부분이 무너진 조직이 많습니다. 

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