제안서가 일반 문서와 다른점

By | 2022-10-08

인프런에 저의 두 번째 온라인 강의인 ‘승리하는 제안서’를 오픈하였습니다. 앞으로 20회에 걸쳐 승리하는 제안서의 핵심을 연재할 계획입니다. 더 구체적인 내용은 저의 인프런 강의를 이용해주세요. 감사합니다. 바로가기 링크 : https://inf.run/nn7o 오픈을 기념해 한 달동안 30% 할인행사를 하고 있습니다.

제안서의 외형은 일반문서와 비슷할 수 있지만 몇 가지 다른점을 전략에 반영해야 지속적인 경쟁력을 유지할 수 있습니다.  여러가지가 있겠지만 저는 대략 세 가지를 꼽습니다. 


1.절대평가가 아닌 상대평가 

제안서는 태생적으로 남의 것과 비교될 수 밖에 없는 문서입니다.  아무리 잘했어도 나보다 더 잘하는 경쟁자가 있으면 탈락이죠. 따라서 경쟁자의 특장점을 면밀하게 분석해야할 필요가 있습니다. 단 한 번의 경쟁에서 상대의 모든것을 파악하긴 어렵습니다. 참을성을 가지고 계속 마주치는 경쟁자의 정보조각을 하나하나 수집해 대응책을 마련해 나갈 필요가 있죠.   코칭이나 컨설팅에서 만나는 대다수의 고객들은 경쟁자가 누군지 알긴해도 그들의 장단점까지 세세하게 파악하지 못했습니다. 경쟁사의 장점과 약점이 파악되면 우리의 제안서도 그에 대응해 변화해야 합니다.  안정적으로 갈 것인지 도전적으로 갈 것인지 말이죠.


2.더 낯선청중을  위한 문서 

일반 문서는 이미 알고있거나 알려진 청중을 타겟으로 준비할 수 있지만 제안서는 좀 더 낯선청중을 대한다는 것이 다릅니다.  ‘낯섬’엔 두 가지 측면이 있습니다.  발표자가 처음 대면하는 사람일 가능성이 높고 어떤 사람들이 몇 명이나 들어올지 정보를 알려주지 않는다는 점입니다.  또 다른 측면은 청중이 고객사를 낯설어 한다는 것입니다.  청중은 고객사 외부의 전문가들 입니다. 해당 주제엔 전문가일지 몰라도 고객사의 속사정을 모르는 사람들일 수 있죠. 이 두 가지 측면을 고려해 제안서가 작성되어야 합니다. 첫 번째 측면은 제안경험을 축적하면서 해당 고객사나 산업의 통상적인 관행을 관찰하고 정리하면서 풀어낼 수 있죠. 두 번째 ‘낯섬’을 해결하기 위해선 발표초반 주어진 과제의 배경과 내용, 범위를 비중있게 브리핑하는 시도가 필요합니다.  


3.오랜기간 숙성되는 문서 

제안컨설팅을 하면서 가장 아쉬운 점은 고객들이 직면한 제안에만 너무 연연한다는 것입니다.  비슷한 제안서가 연중 계속 반복되는데도 불구하고 진보없이 이전의 내용을 계속 답습하다 같은 상대에게 같은 방법으로 패배하는 거죠.  전 제안서를 숙성되는 문서라 생각합니다. 무르익어가는 맛이 있어야 하고 그를 위해선 결과에 상관없이 제안작업 후 회고를 하는 절차가 반드시 필요하고 그때의 교훈을 다음 제안서에 보완하며 점차 진화해가는 문서가 되어야 하죠. 


위 세 가지 사항은 제안의 기본적인 전략을 구상할 때 항상 염두하는 부분입니다. 앞으로 이어질 연재에서도 계속 등장하게 될 컨텐츠이니 앞으로도 지켜봐주시기 바랍니다. 

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